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神码渠道利润激增迷局重服务者得市场

2019-02-19 19:38:33

神码渠道利润激增迷局:重服务者得市场

IT渠道市场在经历了10余年的高速发展后,逐渐走向成熟,市场呈现饱和状态,竞争日益激烈,利润空间逐渐缩小。又值国际金融危机侵袭之时,经济增长缓慢,需求大大缩水。一些实力较弱的渠道商变得力不从心,开始退出战场。

然而神州数码凭借其在国内IT分销领域的深厚经验积累,08/09财年实现营业额上升20.1%,净利同比增长59.84%。截至目前,神州数码已经连续4年增长速度超过20%。神码的持续快速增长,很大程度上得益于与合作伙伴的服务创新。其中,神码基础络事业部的“价值提升”模式尤为引人关注。

成熟市场下的突围 在成熟的渠道环境下,市场呈现僧多粥少的激烈竞争环境,“拿到产品就拿到市场”的时代已经一去不复返。IT渠道市场在这场竞争中面临新的变革,分销代理商除了继续提供好的产品外,还要在管理、现金流等方面具有更强的竞争力。

在这种背景下,渠道总代理商的角色就显得愈加重要。通过为二级代理商、分销商提供营销管理培训和一系列诸如融资租赁等创新服务措施,旨在为合作伙伴提供的营销管理经验和量身定制一套项目资金解决方案。同时,根据二级代理商的实际情况推出“以旧换新”、“800维修服务”等服务措施,“总代”旗下的二级代理商获得更好的市场竞争力,同时也将增强整个渠道合作链条的实力。

神州数码在IT渠道市场的快速增长,秘诀正在于此。多年来,神州数码与思科等IT产业巨头的合作不断创新,使其获得了不断拓展新兴市场的创新能力。“思酬之路”、“C计划”、“播音计划”等一系列市场推广、渠道服务回馈计划,不仅大大激发了二级代理商的销售积极性,更让这些合作伙伴在营销管理、资金流管理方面获得了更强的竞争力,而多样化的激励回馈计划,更是为神州数码、二级代理商和思科创造了“多赢”的局面。据了解,08/09年神码在思科项目上的渠道二级代理商,也在市场上斩获颇丰。

针对许多“总代”不太重视的三、四级市场,神州数码响应思科China3.0发展策略,启动了“C计划”。“C计划”通过激励三、四级城市的商业(Commercial)市场渠道(Channel),对其在项目报备、技术方案投标、经营销售思科产品进行奖励,从而提升试点地区三、四级城市思科业务在commercial市场上的份额增长。

为了在全国范围内强化“思科--神州数码--渠道合作伙伴”之间的合作关系,神码还特别推出了“思酬之路”。该计划涵盖了全国2000家思科渠道合作伙伴,通过开展一系列市场活动,神州数码旗下的思科产品销售渠道体系,变得更加稳固、透明,合作伙伴之间建立了共赢的局面。

针对国内快速增长的统一通信市场,神州数码以“统一通信渠道共赢”为理念,推出了“播音计划”。作为“思酬之路”旗下针对统一通信市场推出的系列品牌活动,“播音计划”包含媒体宣传、渠道激励计划、城市巡展、播音联盟等几个部分。神州数码及思科的统一通信技术专家、渠道专家对渠道合作伙伴进行技术及销售培训,增强了渠道合作伙伴在中国SMB市场、统一通信市场中的竞争力。

服务创新改变市场生存法则 面对全球金融危机、市场竞争激烈等不利局面,神州数码与思科携手创新渠道管理。

其核心可以归纳为“服务创新”,正是通过整合强大的资源平台和资金支持系统,神州数码和思科一起,改变了IT渠道市场的生存法则。

为了解决金融危机下合作伙伴的现金流压力,神州数码推出了“神州数码钻石融资计划”,旨在为合作伙伴提供一条便捷、可靠的“项目资金”融资渠道帮助合作伙伴获得无需抵押、无需担保的项目贷款,提升“二代”现金流的灵活性,解决资金短缺的问题。

同时,神州数码在思科项目上,还推出了思科产品800报修及设备免费取送服务。通过服务,渠道合作伙伴可以快的获得产品、服务购买和市场咨询等方面的信息。800报修的开通,为渠道合作伙伴及时解决产品服务问题,提供了高效服务的保障。

“融资租赁”和“800报修”,只是神州数码在思科项目上的创新举措之一。在金融危机笼罩的低迷市场,渠道商急需借助服务创新和“总代”的资源支持,寻找新的市场突破口,才能在市场竞争中占得一席之位。在这场“寒冬”中,神州数码在服务上的创新获得了市场回报,并且证明了一个市场铁律——“重服务者得市场”。

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